洪钧在刚到维西尔北京公司担任经理的头一天，就注意到那个叫李龙伟的技术工程师有些古怪，他的眼神闪闪烁烁，好像总在回避着洪钧的目光。洪钧相信自己以前一定听过“李龙伟”这个名字，可是怎么也想不起来是什么时候、因为什么事情了。

　　在以后的一段时间里，虽然两个人没有怎么说过话，但洪钧却一直在留意李龙伟，希望能从他身上得到些提示，让自己想起来为什么对这个名字有印象，可是仍然没有结果。唯一的收获是洪钧发现这个李龙伟对他的兴趣，一点不比他对李龙伟的兴趣小，因为李龙伟好像也在时刻关注着他。

　　后来，当洪钧从其他下属那里听说原来李龙伟还有一个已经好久没有人再叫的英文名字“Larry”的时候，他恍然大悟，李龙伟就是Larry Li，洪钧想起来了，他知道自己为什么觉得这个名字以前听到过了。

　　两年多前，还在ICE做销售的洪钧接到了一个药厂的项目，当时代表维西尔参与竞争的就是Larry Li。不过李龙伟一板一眼的正派招式，在洪钧使用了非常手段后，溃不成军，很快败下阵来。

　　丢了这个药厂项目后，李龙伟被维西尔中国区总经理杰森调去做售后服务，后来又转来做售前支持，帮着Sales写写方案，有时候也写些宣传文章什么的。

　　直到今天，当洪钧已经彻底了解了他手下的几名销售人员的状况，当他意识到在短时间内无法把那几个人培养成销售高手的时候，他觉得必须和做技术的李龙伟好好谈一谈了。

　　洪钧问道：“Larry,你喜欢做现在的这些事吗？没想过换一家公司，接着做销售？”

　　李龙伟眼神变得暗淡下来，说：“没什么喜欢不喜欢的，混呗。我也不想再做销售了，我使不出你们那种损招。”

　　洪钧听到这儿，心里涌起了一种凄凉的感觉。他面前的李龙伟，和自己一样，也都是在成者王侯败者贼的商场上，只因为一战落败，就被杰森打入了深深的低谷。他又隐隐地觉得有些愧疚，犹豫了一下，说：“在那个项目上，我是用了些损招。那家药厂买软件本来就只是为了应付国家给企业评级，眼看评级的时间快到了，也顾不上再仔细选型，就匆忙和ICE签了。我应该对你说声‘Sorry’。”

　　李龙伟愣住了，他看着洪钧，洪钧一脸诚恳的样子，好像又有所期待。李龙伟说：“你这么说就言重了，那时候咱们是竞争对手嘛，你死我活，各为其主，没什么对不起的。”

　　李龙伟接着说：“我不做Sales了，本来以为咱们就再也不会碰上，没想到你来了维西尔。我一方面不愿意和你打交道，但一方面也一直挺注意你的。我发现你做人做事还都挺地道的。”
洪钧笑着说：“还是你现在的样子又让我看见了那个优秀的Sales——Larry Li。Larry，转回来做Sales吧，咱们应该可以合作得不错。”

　　洪钧轻松地说：“你心里应该清楚，咱们现在的几个Sales都很年轻、没有经验，你做过大项目，我相信你的实力，我想把你调回到销售部门来，把最有潜力、最关键的项目交给你来做，你要全身心地重新投入到战场上去”。

　　李龙伟显得有些激动，但又马上平静下来， 他嘟囔着说：“这还得看露西、杰森同意不同意。”

　　洪钧的心一下子沉了下来，李龙伟的话提醒了他，他忽略了公司的矩阵式结构。

　　维西尔和大多数外企一样，都是采用矩阵式的管理体系，大多数岗位的人都是既有属地领导还有业务领导，李龙伟作为北京公司的一名技术工程师，既归洪钧这位北京公司经理领导，也归在上海的负责公司整个技术部门的露西领导。

　　凡是采用矩阵式管理的公司里，公司上下都有不少人利用这种“一仆二主”的角色耍手段、搞政治。水平低一些的，会利用这种双重管理来偷懒。水平高一些的，会在这种双重管理下走钢丝，想办法让两个老板都努力争取发展自己成为心腹，自己左右逢源，两边得好处。

　　李龙伟的考虑是正确而且关键的，洪钧不可能不先和露西沟通，就擅自把李龙伟调离技术部门而转入自己统领的销售队伍，而且这种跨部门的调动也不可能只在洪钧和露西间达成一致就万事大吉，必须经由洪钧和露西共同的老板杰森同意才行。

　　洪钧知道他这次必须把李龙伟调过来做Sales是销售成败的决定因素，没有出色的销售人员，再好的产品、再优惠的政策也不能保证赢得项目。洪钧现在最需要的就是优秀的Sales，而他了解李龙伟的实力，李龙伟对维西尔的一切又都非常熟悉，只要李龙伟重新燃起斗志，调他回来做Sales，要远比从其他公司招聘或培养现在的那几个年轻Sales更有效。现在，既然已经说服了李龙伟，如何获得露西和杰森的同意就非常关键了。

　　洪钧眼下要决定是先和杰森谈还是先和露西谈。先和杰森谈，如果杰森立刻透露给了露西，露西一定会感到不快，会觉得洪钧背着她打她手下人的主意，还想利用杰森给她施加压力；如果先和露西谈，最后杰森不同意，和露西谈得再好也白搭。其次，无论先和谁谈，要不要透露出李龙伟本人也期待这种调动？如果说出来，露西会觉得洪钧的挖墙脚不仅是蓄谋已久，而且已经付诸行动，大有造成既成事实再强加于她的意味，露西一定会非常抵触；如果不说出来，露西或杰森都很可能觉得洪钧只是一厢情愿，不会对他的想法加以重视。
　洪钧面前好像摆着一盘棋，先走哪一手，如何走，后面又是什么样的招数，他绝不能掉以轻心，因为这是一盘他输不起的棋局。

　　案例解析

　　矩阵还是迷魂阵？

　　矩阵式结构，古老而又时兴

　　Matrix，在公司管理中，就是特指所谓的矩阵式架构，纵横条块，互相之间既合作又牵制，大多数职位都要向两个人或两个方向汇报，这两个方向中常常一个是主要汇报方向，另一个是次要汇报方向。

　　其实，中国的行政体系自秦汉就创立了这种架构并一直沿用至今，现在地方上的省就是块、横，中央里的部就是条、纵。只是中国人一直没有把数学中的矩阵概念用于组织结构的形象化描述，结果这种被外企带入中国的矩阵式管理架构成了先进管理体系的主要标志之一。
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