如何选择具有优秀销售潜质导购（2）－如何判断导购是否良好理解沟通力

    建材/家具/家纺/家具等耐用品单店导购能力的提升（10）（系列连载）

    一个具有优秀销售潜质的销售人员，必须具有很好的与客户沟通的能力，那么必须具有通过客户言语、肢体或者表情等理解客户目前所处的心情、想法的能力。否则那么在沟通中就容易失败。出现鸡对鸭讲的现象。

    比如有一次我在山东临沂为一个电器客户培训做调研，曾经碰到过这样的一个销售人员，她从来没有细心的听过我的话，也没观察我的表情。我那时说：“我觉得你们电器万一坏了怎么办？”有经验的一听就知道我可能担心质量、质保、维修便利性等问题。结果她还是在跟我介绍产品的好处、盛电什么的。接着我又故意说：“我们隔壁的某某也买了一个类似的品牌，价格比这便宜多了。”言外之意就是你的价格贵了，能否便宜，结果她还是在滔滔不觉介绍产品，完全不顾及我的想法。于是我走了，我想这位销售人员一定对我很愤恨，因为她滔滔不觉的讲了半个多小时，但是能怪我，她讲的是我爱听的吗？

    所以销售人员对客户意图的准确把握非常重要，比如她会很好的理解客户的意思，从而采取准确的行动，这样的销售人员一般具有如下特征：

    比如他会很好对你的心情作出理解。比如你皱眉他也会皱眉，顺便说一句：可不是啊，你这样真辛苦；

    比如他会对你的话随时用“哦，可不是。理解等”语气词作出回应；

    比如他会通过表情与动作来与你进行交流等

    比如会对你的想法迅速作出回应

    等等

    （未完待续）

    陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师

    联系电话：13917770917（24小时开机） MSN:lufeng2008@hotmail.com

    年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。

    多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；

    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；

    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；