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有招似无招--营销巅峰章法
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来源： 作者： 发布时间：2007-10-13
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营销人只有看清规律才会简单、实效，才会出招有招似无招。
市场虽变幻的，营销有章法的，战略显层次，战术呈规律，作为一个优秀的营销人面对纷繁复杂、同至同类的营销手段，如何才能稳坐钓鱼台，静若处子和动若脱兔的运用自己的营销方法，有效统领、占领市场优势呢？
营销高手出招隐藏规则，看似无章法，其实最实效，貌似最简单，其实最精华。一个高手在出招之前，必定会先看出对手弱点，把握出招速度、方式、力道、方位等，才能招招制胜。
所以，营销者必须修炼自身素质，站在对手的角度、站在客户的角度，走出自我的束缚，因地制宜，因势行事，才能清晰掌握市场规律，有效运用简单招式，在复杂多变的事态中创造机会、把握机会，占领市场、提升销量、打击竞品。
然而，对手很容易发现你的弱点，自己容易满足目前成绩。这就是自己的孩子无论从哪里看，都是最好的。然而，消费者、客户、竞争对手却是一眼看出你的不足之处。
在某次培训中，一个销售员曾提出这样一个问题：我的销售网点、终端宣传、产品出样在各个销售点都是数一数二的，为什么我的销量总是不见起色呢？
我的建议是丢弃你心中数一数二，从消费者的角度看待你的销售网点、终端形象、产品出样的情况（这里排除忠诚消费的消费者）。作为一个普通消费者，他的能见度是很狭隘的，你的产品、你的形象能否一下子就进入他的大脑，这才是关键。一个零售店里的同类产品数十种，你的产品占据三五个，因为你关注自己的产品，你能一眼看到，而消费者的眼中却是个盲区，怎么选择呢？
有的时候，眼睛也会欺骗大脑，即使眼睛看到了，大脑却没有收到；许多时候大脑更能左右眼睛，给你一个趋于美好的景象，让你自我感觉出在数一数二的位置。
许多销售朋友经常牢骚，最近在电视做广告效果也不怎么大了。其实，广告的根本目的是引起注意、推广自身，主要是让大家有机会认识自己，真正的销售还是源于渠道和终端。但是实际的许多广告要么不知所云，要么一闪而过，根本难以让消费者看到它的真面目并认识她，难以接受并认可她，难以相信并喜欢她；要么就是广告引起了消费者欲望，渠道和终端还没有做好让消费者容易认识的准备，必须众里寻他千百度，才能找到。
某营销专家讲过，若你的高空广告内容不能一语惊人，就必须要用播放频率扰人，要么就用地面推广诱人，若三者结合运用效果将会更加壮观。
有效的营销手段往往特别简单，就是量力而行，量局势而做，量优势而为。远离好高骛远、夜郎自大的狂妄；抛却妄自菲薄、举手为艰的畏缩。
例如：开发一个市场，就要对该市场做一个调查、分析和计划的考虑，若做一个省区市场往往是选择其中两三个城市进行主攻，选择的城市既要攻得下，又要守得住，同时要具备一定的辐射能力。进入之前先进行细致地分析、摸底，把当地的地理状况、人口总数、商业流向、交通情况、消费水平、行政约定、竞争对手实力等等，再权衡自己的实力，来进行主攻目标市场的选择和攻打。集中兵力、资源和时间全力攻打主攻城市，次要城市是打配合战。攻下来的主战场要遍插红旗，让消费者始终跟着自己产品的潮流走。
营销高手出招不会过早，也不会过迟。早了会过犹不及，迟了生死难料。
例如：做饮料销售的应知道，一、二月份，召开一级二级经销商订货会，让他们的仓库备足货，等待三级经销商的订货；三、四月份抓零售和消费者，抓零售主要是通过二个方面，一类是针对产品宣传，一类是针对促销活动，目的是让消费者参加我们的活动，不参加别的活动；六到八月，销售旺季，货物的满足、促销的开展、价格的稳定是最重要的；九到十月，季节转淡，精明的经销商，已经开始准备年货，调整库存，这时企业是对市场进行跟随的打压，占领经销商、终端商的仓库。
营销就是如此，营销人只有看清规律才会简单、实效，才会出招有招似无招。
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