为了提高智赢策划咨询公司的知名度，通过关系网，林峰结识了中国移动通讯公司H市分公司的老总，并无利润为其运作了几次策划活动及导入该公司一项增值服务产品的形象识别系统，市场反映良好，效果十分理想。

一次政府招标项目，智赢同样以通过人际关系，无利润的方式把项目承接下来，并圆满完成。

营销心得

消耗人力物力做赔本的生意看似愚蠢，实为大舍大得的智慧，舍与得的辨证关系及在市场营销活动中的价值值得我们去研究。相关论述请见笔者《取舍间显睿智英雄舍得中悟营销真谛》一文。即使大家理解舍得的意义及价值，但在重大的利益及不确定性面前也很难做出选择，因为舍并不见得一定就有所得，重大的风险面前，难免举棋不定。要有高瞻远瞩的眼光，准确的市场判断，还要有些舍不得孩子套不到狼的勇气。

　　 成功的与这几家知名企业的合作，使智赢策划咨询公司在企业间的知名度与美誉度大幅提升。对智赢能力的信任度也加强了很多。树立同行间的威信对于企业也有很积极的意义，对于策划咨询这个行业更是如此。林峰建立了一个同城营销策划网站，营销人在这里谈天说地，交流经验，网站开通后吸引了大量H市及外省市企业管理者、策划师、平面设计师等人士。智赢作为这一交流、传播媒体的创办人，在行业中树立了一定的威信，同时林峰也要借此平台结识更多的人才，以备公司扩张或人员流失之用。林锋深知作为一个企业，领军人物的影响力可以带动企业的发展，领军者的能力及智慧又决定企业的兴衰。林锋不断学习，获得了多项专业认证及研究生学位，在营销管理类杂志发表论文数十篇，网站转载过1000家，并在当地两所大学任营销专业讲师。

随着智赢团队知名度的提高，很多企业开始主动登门，其中一家中型家具生产企业找到智赢，并希望可以过去面谈。大亮在互联网上搜索该家具厂——七彩虹家私厂的相关信息，掌握了一些基本情况后，与林锋、沈军等人沟通了一下——分析对方的情况、洽谈的核心、应对的策略等。林峰感觉到这个客户谈成的几率很大，而且应该是一个高价值的客户，该投入更大的力度，争取拿下，于是就让沈军和大亮一起去拜访这个客户。
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　　我们要把客户进行等级划分，根据不同的行业，选择一些评判标准做依据，如顾客利润贡献率、忠诚度等，将客户分为高价值客户，中等价值客户及一般价值客户，将主要精力放在提高高价值客户满意度及提升中等价值客户发展、引导为高价值客户，而低价值客户，无法升级的，则要果断舍弃。根据80/20法则，企业的高价值客户仅占客户总量20%，而这20%的高价值客户却能为企业带来80%的利润，而企业往往把80%的精力放在那些仅能为企业带来20%利润的另80%低价值客户身上——也就是把精力平均地花在每一个客户身上。这样，这些低价值的顾客便消耗了大量企业资源和精力，使总体利润降低。可见，划分客户等级，扩展高价值客户份额及提高其满意度是很重要的，一视同仁的对待每一位客户将消耗企业大量的精力、财力。这种方式并非让我们“嫌贫爱富”商业行为就应以利润为导向。

　　　下午沈军、大亮兴冲冲的回到办公室，大家知道，这个客户差不多谈成了，沈军和大亮介绍了具体情况：这家厂子成立于1998年，由最初的3人小作坊发展至今——占地面积30000平方米，人员过百人的中型家具厂，总经理是一位年龄仅31岁的女性，七彩虹家具厂的今天是她用智慧与汗水换来的，大家不仅叹服这位巾帼英雄，第二天，七彩虹家私厂金总经理来到智赢公司，洽谈具体合作事宜。见面后大家非常吃惊，怎么也无法把眼前这个柔弱、美丽的女人和想象中那个披荆斩棘带领七彩虹家私厂风风雨雨一路走来的女强人形象联系到一起。

金经理讲述了企业情况及目前企业遇到的问题：当年，金经理抓住了因生活水平提高，大家开始更注重生活质量，而掀起的家装热潮这个机会，七彩虹家私厂因此得到了快速发展，但近几年虽然销量依然增长但利润率却降低了，而今年受大环境的影响，更出现了销量萎缩的情况，金经理希望智赢帮助七彩虹走出困境。林峰表示，想到厂子看看，金经理约定第二天上午10：00到七彩虹家私厂参观。

林峰没有马上接下这笔业务的原因是，他很清楚，营销策划可以挽救一家企业、一个品牌；可以让企业、品牌走的更高更远，但营销策划活动不是炒做，也不是骗术，更不是像被一些人所神化了的“万能魔法”营销策划的原点是产品。

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巧妇难为无米之炊，再高超的营销策划技巧，若没有过硬的产品质量做支撑，就算得到了一时之利也无法长期站住脚跟，发展更是无从谈起。

　　　林峰知道家具市场中尤其是软床市场，使用劣质材料，以次充好，甲醛超标，粗制滥造的产品不少，这样的产品被市场淘汰是早晚的事，林峰想看看七彩虹家私厂的产品质量如何，如果是劣质产品，即使接下这笔业务，也提高了一些市场业绩，但用不了多久，智赢策划咨询公司都有可能随其一起倒下。

第二天林峰、沈军、梁雪萍一起来到位于东部市郊的七彩虹家私厂，很远便看到金经理和几名员工在厂门前向我们招手，寒暄过后，金经理带我们参观了厂房，生产车间等，虽然沈军、大亮描述过这里的情况，但林峰还是吃了一惊，气派的厂房，先进的设备，整洁卫生的环境，宿舍，健身室等都很规范，车间生产流程严谨有序。下午林峰与金经理就具体合作事宜进行了洽谈，最终确定合作。智赢负责全案策划及执行，目标设定6个月销售2000张软床，回款500万。
林峰以七彩虹家私厂临时营销总监的身份执行此次活动，金经理给出的权限也很大，包括经理级以下人员的任免及管理、产品定价、与终端合作商的谈判权等。

第二天，林峰分兵派将，自己驻守七彩虹，以便深入了解产品特性及生产、管理方面的情况，沈军、刘宇、梁雪萍、大亮、雨菲到H市5家大型家具卖场进行调研，数据收集。这次市场
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