智赢接到了开业后的第一笔业务，林峰十分重视，与策划师刘宇、沈军、梁雪萍交换意见后大家开始第一步工作——市场调研。刘宇负责收集美容、美发行业相关传媒的数据，包括网络、地方行业专刊、专报、电视、报纸及广播等。林峰和沈军在虹雨驻守，客观深入地了解虹雨的优势及弱势，同时观察顾客的情况。梁雪萍作为策划队伍中的唯一女性，正好适合到其他竞争对手处进行调查，收集信息。

营销心得

　　 策划营销方案时，尤其是促销方案，广告方案等一些局部性方案时往往忽视对自身的调研，虽然做了SWOT等分析，但大多把主要精力放在对手和市场上。孙子兵法中所讲的“知己知彼，百战不殆”更多的是知己，只有这样，知彼才有意义。才能做出切合实际的战略战术。

三天后市场调查结束，各方信息进行了汇总。

大概的情况为：
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市场特征

行业中并无品牌领导者，90%为小型美容、美发院，品牌集中度很低。

小品牌美容、美发产品甚至劣质产品，凭借高额利润空间及对美容院、美发师的促销、返利，流入了中、小型美容、美发院。无效果、副作用大，甚至频发事故，造成消费者对中、小美容、美发院满意度很低，而高端大店的消费又很高。

美容行业协会监管能力很弱，但具有一定的威信力、影响力。

消费者特征

因当地经济发展相对滞后，高收入者仅为很小的一部分群体，中等收入者居多。这部分消费者的美容、美发消费基本都处于中、低端。

消费者年龄有向上扩大的趋势——中年女性增加迅速。

对护理小常识、偏方很感兴趣。

消费者对美容、美发院的安全性要求很高。
自身情况

优　 势：

具有很强的实力，在当地属大型美容、美发院，行业中有一定的影响。

很多美容服务仅虹雨提供，技术实力很强。

来虹雨消费的顾客满意度非常高。

劣　 势：

整体价格很高，虽然物有所值，但有这个消费能力的顾客相对较少。

整体视觉形象不统一。

管理偏于自然形态。

员工缺乏规范的礼仪及技能培训。

知名度很高，但消费者对虹雨的具体了解很少。

市场拓展属于停滞状态。

接下来的两天里，大家将收集的信息进行了整理，又与虹雨美容、美发院孙总经理沟通了几次，最终确定了此次活动要达到的几个目的。

活动目的：

1、维护行业形象，打击行业中出售伪劣产品、欺骗顾客的害群之马，树立行业领导者形象。
2、扩大市场份额，提高消费者对虹雨的认知度。

3、提升利润30%以上。

目标确定了，大家经过数次头脑风暴后拿出了活动方案，提交到孙总那里，孙总在一些细节上提出了一些建议，最终确定了方案。

6月18日，活动全面展开！

虹雨与行业协会联合在当地电视台《时尚女人》与《消费关注》栏目分别做了一期节目，节目内容主要是行业协会方面谴责不法黑心商家，鼓励诚信经营；虹雨则揭露行业中不法商家欺骗消费者的招数，同时承诺在虹雨遇到此类事件，赔偿10万元！活动引起了广泛的关注及行业震动，消费者拍手称快，不法商家则恨之入骨。节目播出后，虹雨美容、美发院门庭若市，日营业额连翻两倍，且势头不减。

智赢趁热打铁，在该市的《文化报》、《女报》、《家庭主妇》上推出系列软文——美丽课堂。内容介绍一些美容知识、读者问答信箱及揭露美容骗术等。当时确定方案时大家也考虑过，揭露行业黑幕会不会使消费者产生逆反心理，而殃及整个行业，而梁雪萍则认为：不会发生这种情况，因为追求青春、美丽是每个女人一生都不会放弃的事情，当她们知道这些黑幕后，只会让她们寻找更好的美容、美发场所。事实验证，确实如此。

目前虹雨市场定位处于高端，价格偏高阻碍了虹雨扩大市场份额的步伐，而降低市场定位一方面影响利润，另一方面也容易损伤目前高端专业的品牌形象。因前面所做的打击黑心美容、美发院行动使大量消费者产生消费转移，虹雨作为此次活动的倡导者，成为了消费者首选的转移目标地，但这些消费者受经济收入影响，只能承受或只愿意接受美容市场的中、低等消费，对于虹雨相对较高的价格，只能望而怯步。为了不错失机会，智赢决定用曲线迂回的方式向中端市场延伸，首先与目标消费者相同的商家搞联合促销，如高档健身俱乐部、商场、酒吧、品牌专营店等，在上述场所消费可获赠虹雨美容、美发体验卡一张及8.5会员金卡优惠办理凭证一张。虹雨体验卡可享受1次美容护理或烫发、染发一次，在虹雨消费又可获赠上述各商家的优惠卡、会员卡、代金券等，而顾客体验满意后可凭会员金卡优惠办理凭证直接成为虹雨金卡会员，此举即可吸引消费者，又可互利促销。为了提高消费者对虹雨的认知度，加深了解，智赢策划咨询公司又制作了一本介绍美容常识、情感小说、虹雨会员信息等内容的休闲杂志——《虹雨》发放到各合作商家处，免费送给目标消费者，让读者在阅读情感文章、美容常识等感兴趣的内容时，潜移默化地了解虹雨。又把虹雨美容美发的服务进行细分，引进了新项目，各种服务的价格各有不同，拉开了档次，变相的降低了价格，又不损失利润及品牌形象，这一拉一推产生了巨大的作用，顾客数量是去年同期的数倍，而此时也是对虹雨内部的一大考验，

早在活动开始前一周，智赢团队便开始对所有员工进行专业技能考试及礼仪培训，考试不合格者坚决予以辞退。因为，打铁还需自己硬，在声讨黑心同行的同时，自己绝对不可以出问题。虹雨一直以来没有规范的视觉识别系统，这次智赢为虹雨导入了VI，使整体形象更上一层。活动开始后智赢员工分别在虹雨及市场中了解情况，对突发事件及时进行处理，方案及时修正，半个月后活动圆满结束。盘点战绩：打击黑心美容、美发院的行动已充分扩大了虹雨在行业内外的影响，树立了行业龙头的形象且意义深远；同时向市场中端延伸成功，扩大了顾客群体；营业额上了一个大台阶，活动期间更创下了利润翻3个翻的佳绩。扣除各项活动费用，净利润比历年同期增长48%。孙总开了一个庆祝会，席间孙总兴奋的拉住林峰的手：“小林，谢谢你们，以后我们会有更多的合作！”

活动结束后大家都松了一口气。有一句没一句的闲聊起来，包括林峰在内。可能大家都在想，再小的公司都不该在上班时间聊天，会影响工作。林峰则有不同的看法：只要制定了合理严谨的公司章程和个人职责、任务指标等，大家在不违反上述规章及完成本职工作的前提下，聊聊天，甚至打打私人电话都是可以的，若触及高压线（规章制度）则要严格照章办事。而每天都埋头工作并不会提高工作效率，使员工产生了逆反心理，只会降低工作热情和效率，因为可以不被发现的开小差的方式有很多。小企业适合以情管理，大企业则应重规章制度。当然，凡事要把握一个尺度。
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