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摧龙六式－客户拓展的六个关键步骤4
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来源： 作者：开火 发布时间：2007-10-13
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肖芸想想说：“能吧？打广告应该可以提升品牌。”
周锐说道：“关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，很明显打广告能够提升品牌知名度，但是能不能提高品牌价值呢？比如在国内，是桑塔那的品牌知名度高呢？还是意大利产的玛莎拉蒂知名度高呢？
谢伊并不懂汽车：“玛莎拉蒂，我第一次听说？”
崔龙是汽车发烧友，为她解释说：“玛莎拉蒂汽车的标志是在树叶形的底座上放置的一件三叉戟，这是公司所在地意大利博洛尼亚市的市徽，来源于罗马神话中的海神纳普秋手中的武器，显示出海神巨大无比的威力。”
谢伊摇摇头表示还是不知道，周锐说道：“谢伊都没有听说过，显然捷达在中国的知名度过玛莎拉蒂，品牌价值哪个高呢？当然是玛莎拉蒂，随便一台都要卖到上百万。所以品牌知名度绝不等于品牌价值，有时候名气越大，价值却越来越低。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。”
肖芸反问周锐：“既然做广告不一定提高品牌价值，那怎么办呢？”
周锐反问崔芸：“你用什么洗发水？”
“飘柔。”
“为什么用飘柔？”
“因为我看过飘柔的广告？”
“你有没有看过海飞丝的广告？”
“看过。”
“你为什么不用海飞丝？”
“用过。”
“现在为什么不用？”
“我觉得没有飘柔好用。”
周锐终于露出笑容问道：“客户听说过某个产品可能会去试试，但真正留住客户，靠的是客户使用产品之后的体验，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。价值、需求、价格、信赖和体验就够成了客户采购的五个必须的要素，当我们满足这五个要素的时候，并且比竞争对手好的时候，客户必然会采购我们的产品。”
崔龙摇摇头说道：“将这五个要素并列好像有问题。”
周锐点头承认：“这五个要素确实并列，这中间有一个核心的要素，其他要素都是从这个要素衍生出来的。我讲个故事吧，不过这可是真的，我有一个朋友在北京中粮广场代理一家意大利品牌的沙发，这个品牌是很有名的牌子，所以每套沙发至少要四万元。有一天，他们的专卖店里来了一对明星情侣，那个男明星一眼就看中了一套古典沙发，十分满意，让我的朋友给他留着。我朋友很高兴，让服务员将沙发搬到库房里，等他们来取，结果一周，二周，好几周过去了，明星还是没有来取。为什么人家不买了呢？他开始琢磨起来，是不是产品不好呢？这属于我们说的价值因素，嗯，有可能。也有可能觉得价格太贵，也许是品牌知名度不够？或者有人用过这个产品，对售后服务不满？到底是什么原因呢？没过多久，他偶尔翻报纸，找到了真正的原因，原来那个男明星和他的模特出身的女朋友分手了。”
肖芸呵呵笑着说：“人家没需求了，你当然卖不出去。”
崔龙还在思考刚才的问题，终于想明白：“所以这五个要素不是并列的，需求是核心。”
周锐点点头，向酒吧的服务员要来一支笔，从包里翻出一个大的记事本，在白纸上画了两个同心的圆圈，在最里面的圆圈写上需求两个字，然后将外围的圆圈用两根垂直的线条分成四个部分，分别添上信赖、价值、价格和体验，记事本上出现了下面这张图。
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