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摧龙六式－客户拓展的六个关键步骤6
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来源： 作者：开火 发布时间：2007-10-13
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第二章 客户分析
第三周，周五下午三点十分
小说梗概：经信银行的内线告诉方威，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目正是北方区销售总监骆伽，她是传闻中的高手中的高手。销售团队的士气已经回复，玩命地寻找销售机会，大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张地准备之中。这个季度的一切才刚刚开始，周锐在陈明楷的压力下，身心疲惫地离开公司的会议室，前往写字楼下的咖啡厅。
周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，所有的销售人员都已经到齐。钱世伟刚加入公司正要大干一番，大声对刚坐下周锐说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”
周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别急着去见客户。”
钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”
周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
崔龙替钱世伟说道：“打战的第一步就拉是开队伍向前冲吗。”
周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
看到崔龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼就不要上战场，你下周哪都别去就做一件事。”
钱世伟看见周锐停顿下来，便问道：“什么事啊？”
周锐让崔龙取出记事本上，崔龙摆摆手说不用，从包里拿出笔记本电脑启动，手指在鼠标上移动几下，一份演示文件已经出现在大家面前。周锐侧头看着崔龙的文件赞叹道：“我本来以为你是个粗人，没想到演示文件做得这么好啊。”
周锐手指PPT文件上的摧龙六式第一步说道：“你新来公司，对客户还不了解，你先去收集客户资料，将客户名称、联系人的名字、电话号码这些基本信息都列出来，分析清楚再去见客户。”
钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出轻松表情说道：“这容易，我先上网查，再去找些同行问问，然后再搜集客户内部的杂志之类。”
周锐看出钱世伟并不服气，耐心说着：“收集客户资料如同作战时收集情报，是基础工作，千万不要忽略这一步，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。客户分析阶段包括了四个步骤，不能马虎。”
钱世伟立即追问道：“客户分析这么简单的事情也要分四个阶段？”
周锐看了一眼旁边一言不发的方威说道：“我们已经知道了经信银行的案例是惠康公司的骆伽负责，她在这个项目中占尽优势，我们却有一个她不具备的优势，这也是她一个预料不到的缺陷，也许就靠这个优势我们才能击败她。”
方威造就知道摧龙六式的内容，正要请假先走，突然听见周锐提起经信银行的订单，立即来了精神问道：“她有什么缺陷？”
周锐笑着说道：“你刚到北京，还是一个无名小卒，她却已经如日中天的高手中的高手，她对你一无所知，我们对她的路数十分清楚，我们就像隐身在黑暗之中，她却不知道危险将至。”
方威精神十足地问道：“她的路数是什么？”
周锐喝了一口咖啡，慢慢咽下说道：“我给你讲讲她刚做销售时的一个订单吧，你就知道她的路数了。五六年以前，骆伽刚从前台秘书转做销售，负责惠康公司还没有打开的山东市场，她的同事都在等着看笑话。她听说一个电信客户要上马重要的项目，立即出差去济南去拜访客户。骆伽扑到客户办公室时，发现要拜访的处长不在，等了很久也没有等到。她给处长打电话，对方说在外面开会，不回办公室了，她便在电话中约处长一起聊聊，处长却推辞说要早点回家休息。骆伽没有办法约到处长，一转眼看见办公室里还有一个年轻工程师，他负责设备维护，对采购没有多大影响力，应该对客户内部情况很了解。骆伽便请他一起晚餐，这个工程师姓魏，大学毕业一年，家不在郑州，很容易请了出来。他们在外面边吃边聊，骆伽仔细地询问了客户内部的情况，吃完之后小魏还没有尽兴，两人又去酒吧玩到深夜。”
崔龙笑着说道：“这个魏工中美人计了，骆伽那样的美女请客，他还不都招了？”
钱世伟搂着崔龙肩膀用北京口音说道：“哈哈，一看你丫就不能当地下党，皇军动用美人计，你就全招供了。”
肖芸在空气中扇扇空气说道：“你俩别打岔了，粗话都出来，本来北京话挺好听的，被你俩一说就糟蹋了。”
崔龙不高兴地说道：“我哪说粗话了，是钱世伟这丫的说的。”
肖芸手指崔龙说道：“你看看，一开口就漏陷了。”
谢伊拉着肖芸说道：“你们别乱扯了，周锐，那个订单后来怎么样了？”
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