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电话营销成功学——上
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来源： 作者：枫叶 发布时间：2007-10-30
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(14:30:00) 主持人说：可爱的巫婆：如果打电话之前对对方的信息知之甚少，负责人更是不知道，要了解他的情况怎么说呢？
(14:30:21) 王家荣说：之前我们讲过从普通电话得到客户资料的那样一个小继海，比如说从天津日报社的那个小技巧，尽量的作为我们营销来说还是要详细地通过各种各样的资料，或者通过114或者是其它的分机号，或者是通过网路的调查客户的资料，要了解客户他的一些详细的信息，然后你掌握的越多，你基本上成功的机会也就越大，
(14:30:53) 王家荣说：我经常跟我的学员去说开发顾客之先你要有一个思考的提纲，第一个你要知道你在卖什么，第二个就是谁是你的顾客，第三个为什么顾客会购买您的产品，第四个未来的顾客会在哪里，第五个是他们什么时候会购买，第六个谁是我的竞争者，然后最后一个还有一个非常重要的点，就是谁不是我的顾客，把这些搞清楚了很自然我们的工作效率就提升上来了。
(14:31:05) 主持人说：要做这么一个调查、一个分析。
(14:31:14) 王家荣说：对，我发现刚才提的这些问题基本上是我们做事的思路还没有非常的清晰，我们的准备工作做得不是很充分，所以基本上是这样一个样子。
(14:31:26) 主持人说：好的，我这里再问一个问题，然后请王老师按照你的提纲和思路来讲好不好？
(14:31:36) 王家荣说：好的，没有关系了。
(14:31:44) 主持人说：网友：你好，我问一下你打电话给客户，客户的回答是我们已经有合作伙伴了，你该说些什么呢？
(14:32:39) 王家荣说：我们天天面对这样的问题，我们会跟客户简单地这样说，因为他已经有合作伙伴了，我们的网友可以这样回答他，比如说李总，现在市场竞争这么激烈，您为什么不多选择几家作为比较呢，就这样一句话就可以了。
(14:33:06) 王家荣说：我们天天面对这样的问题，我们会跟客户简单地这样说，因为他已经有合作伙伴了，我们的网友可以这样回答他，比如说李总，现在市场竞争这么激烈，您为什么不多选择几家作为比较呢，就这样一句话就可以了，然后把你自己想说的话，自己的公司或者是自己公司产品的特点告诉他，然后下面寄资料是我们下面要做的事情。
(14:33:19) 主持人说：他接着说，比如说他说对不起，我们已经有了，接下来怎么说呢？
(14:33:30) 王家荣说：我想您了解一下肯定也没有什么坏处吧，相对来说就是我们工作，包括我个人做电话营销时间比较长了，也有很多实战的技巧，但是也不是每一个电话都能够成功的，那只能说提高我们的效率，让我们的成交率、成功率更高一些，做电话营销跟重要的是我们要坚持，他这一次拒绝我没有关系，我下一次再打电话过去，我再跟他沟通，我不断地跟他沟通，我相信你会打动客户、感动客户的。
(14:34:34) 主持人说：还是你说的要用真诚、微笑，这些发自内心的这些，不是单纯的技巧。
(14:34:41) 王家荣说：我刚才说的这些话，比如说市场竞争激烈是话术，还是主持人所说的真诚很重要，为客户着想很重要，你想到客户到底想要什么，这个是非常重要的。
(14:35:18) 主持人说：现在这个问题已经回答了，还是按照你的思路 继续说下去，我们客户更多的是关心沟通技巧，你就电话营销的沟通技巧说一下吧？
(14:35:29) 王家荣说：没有问题，谢谢主持人，说到技巧上，我们分享一下电话营销过程当中的异议处理的技巧，比如说我们是不是经常出现这样的问题，我们的产品不错，多少钱，但是客户的回答说太贵了。
(14:35:37) 主持人说：一上来就会报价吗？
(14:36:40) 王家荣说：什么？
(14:36:47) 主持人说：一上来会报价吗？应该不会，是报产品吧？
(14:36:57) 王家荣说：是的，在这个过程当中他肯定会提出这样的异议，就是你的产品或者负责太贵了，我们电话营销人员在电话沟通当中怎么注意这些问题，我们要理清思路，客户为什么会说出这个问题，为什么会有这个问题，那我们可以这样去想，我们可以站在客户的立场上去想，
(14:38:35) 王家荣说：顾客一心想要买到便宜的商品，这样讨价还价是很自然的，他可能说个这个产品太贵了，但是有的客户是想超过它的竞争对手，是以更低的价格来卖，比如说他们顾客就作为挡箭牌，说哪里的更低一些价格，然后就讨价还价，有的顾客在这个过程当中，
(14:38:42) 王家荣说：就是讨价还价的过程当中用人家的价格来作为挡箭牌，提升自己的才能，显示自己的虚荣心，还有一些人是不真正了解它的价格、它的价值，等等这些都是原因，针对这些不同的原因我们要针对地作出不同回答，比如说回答的确很贵，就是因为的确价格贵了一些。
(14:40:20) 主持人说：是不是业务员要说的确贵了吗？
(14:40:30) 王家荣说：可以这样回答他，的确是很贵，这个是针对高收入者，就像打高尔夫球一样显示你的身份。
(14:40:39) 主持人说：先奉承他一下，显示身份的的象征。
(14:41:34) 王家荣说：这也是一个品牌的体现，某某先生、小姐价钱高是有道理，但是对于一般人来说这个不是一个小数目，我们可以先把价值和特点跟他诠释，或者某某先生小姐，这个商品的价值按天算的话每天三、四块钱，你怎么不能省这三四块钱呢，你少抽一包烟，少喝一瓶酒就可以用在这些产品上。
(14:41:41) 主持人说：比如说广告说的维生素每天就七毛钱，算给他看觉得每天也就这么一点钱，还不如用一下。
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