【精彩看点】
    1. 确定客户
    2. 接近客户
    3. 产品推荐
    4. 商谈沟通
    5. 异议处理
    6. 后续跟进
    7. 成交缔结
    8. 善后维护

    (14:59:03)  主持人说：产品推荐这一块，第一个如何塑造产品的价值？

    (14:59:16)  王家荣说：相对来说我们作为一个电话营销人员在跟客户沟通之前我们首先要知己知彼，我们知己知彼刚才说过销售人员要了解自己，销售人员自身，要了解产品，比如说了解产品的话要了解产品的相关知识，比如说我们的生产厂家、它的季节性的等等一些问题，相对来说我们表达产品的时候一定要注意我们自己的产品特征、特点、它的功效、它的利益、价值、好处，

    (14:59:21)  王家荣说：客户关心的不是我们产品是什么，客户关心的是我们产品能帮他做什么，这个是我们的着重点，最后的时候可以跟他说我们做什么产品的，这个产品是全国限量发行，统一发行价只有多少多少钱，再把价格汇报出来。

    (15:00:01)  王家荣说：很多的销售人员犯了一个错误，说我们的产品构造，说我们的产品什么方面，其实客户不关心什么是什么，他关心的是产品能给他带来什么，能够带来什么好处，利益和价值点在哪里，产品的卖点在哪里，一般尽量总结我们产品的卖点，你的产品卖点越多，你的成交可能性就越大，我经常要求我的学员，不管你的产品也好、服务也好要找出八个以上卖点出来，那你可以这样，如果说这个卖点打动不了他可以再换一个卖点，总有一个卖点可以说他的，所以说卖点越多总结的也越多，成交的可能性越大，成功的可能性也就越多。

    (15:01:37)  主持人说：那么产品推荐的步骤和要点能谈一谈吗？

    (15:01:46)  王家荣说：产品推荐的步骤和要点是吗？

    (15:02:09)  主持人说：对。

    (15:03:38)  王家荣说：对不起，我稍微有点听不清楚。

    (15:03:46)  主持人说：你可以用免提。

    (15:03:57)  王家荣说：这样不太好吧，免提的声音和拿起电话的声音是不一样的，我建议大家网友都尽量不要用免提，我们刚才说产品的特征、产品的性能，产品的特色，产品带给客户的利益，然后说产品带给客户的价值和价格，我简单地把这些解释说一下，什么是产品的特征呢？就是产品的事实数据和特性，

    (15:04:05)  王家荣说：产品利益就是或服务满足客户哪些需求，带来哪些价值，比方说这个笔记本非常轻，这个是一个特征，非常轻这个特征带来的优点那就要你自己描述，一般我们介绍产品的一个步骤是这样的一个步骤。 但是在这个过程当中一定要区别这个产品的特征、优点、利益，一定要区别开来的。

    (15:04:13)  主持人说：我再问王老师，这是第四点，商谈沟通当中，这里有很多的网友问跟客户打电话就紧张，怕对方挂电话，如何突破沟通障碍呢？尤其对新人来说？

    (15:04:25)  王家荣说：其实沟通真的是一门艺术了，无论是电话营销的沟通也好还是面对面沟通也好，最基本的就是四个字，大家听好，第一个就是“听”，第二个是“谈”，第三个字是“问”，第四个字是“答”，

    (15:05:14)  王家荣说：也就是回答，所有的沟通当中都不会跑出这四个字，所以你可以看看自己到底是哪方面能力好一些，您听的能力好、问的能力好、谈的能力好还是答的能力好，其实相对来说每一点都是非常重要的，比如说你听，你听的话要让客户感觉到对他的尊重，

    (15:05:21)  王家荣说：你要把客户的重点能听的出来，要拿得出来，比如说跟顾客沟通表达的过程当中，你表达的话题、选择的表达方式是一个谈的包含的东西，问的话更多的是我们电话营销员跟客户通过提问题的方法建立信赖感，更多的去了解客户这样的一个功能，最重要的是回答，

    (15:05:29)  王家荣说：比如说我们客户有异议了，我们的回答方式，我们回答的巧妙不同那带来的结果也不同，那我们在锻炼的时候也是有技巧的，比如说紧张的话都可能会紧张，比如说一个新的电话营销人员，那刚刚接触工作的时候还是有这样这样的技巧，比如说我可以举个例子。

    (15:05:49)  王家荣说：比如我们面对面跟顾客交流的话那可能眼睛直接注视他说话，眼睛一直盯着他，这样的话你会很自然地放松，你的注意力集中在字句和意义上，那尽量不要让自己分心，想象顾客描述的情况，那这是一个基本的技巧，你可以改变一下决策方案、表达方式，根据情况来回答，在听的过程当中一定要坦坦荡荡，不要先入为主，

    (15:05:54)  王家荣说：不要提出偏见，先听他表达的主题，不要管他的表达方式，而且一定要注意，比如说刚才我们的主持人非常好，我们主持人说恩、是，这是非常重要的，一定要随声附和他，要会心地笑一笑，太棒了，太对了，我同意您的观点，这个是是听的时候反映的一些特点。

    (15:06:33)  主持人说：这里有一个网友，他可能是新人，他叫LY007：

    (15:06:39)  主持人说：LY007：有一个客户，我在读书的时候我去拜访过他，今天去拜访的时候，等我介绍完自己的职业之后他的态度大转变，因为我还没有跟他谈保险，他这个网友知是做保险的，那个人很反感，说保险就是传销，期间还骂人，我为我的工作辩解，他还想打人，我气也气死了。
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