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一沉到底——深度营销做好白酒市场
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来源： 作者：柏拉图 发布时间：2007-11-12
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来参加酒会的人并非每一个人都是乐开口的精准客户，有些人虽然官职大，但并没有实权；有些人虽然只是办公室主任，但他能够左右采购的嗜好；还有些人虽然不会直接采购乐开口的产品，但他经常接受他人的宴请或者喜欢到酒店里点用；乐开口就是要把这些参加酒会的人分成不同的种类予以建档立案，整理出重点客户、核心客户和一般客户。对于一般客户，乐开口在回访目标客户时只是变换花样送送乐开口的工艺品打火机，时间也是不定期的；对于重点客户乐开口一般会定期拜访，一个月至少一次，前期会做到一个月两次，除送打火机外，还会不定期地赠送两瓶乐开口的高档酒给目标客户群带到酒店消费；而对于核心客户（有酒量、有消费能力的目标群），不但定期拜访，而且定期赠送乐开口的高档酒，变着法子要把这些人培养成乐开口的忠诚顾客！
就这样，两个月下来，经过不断的回访、挖掘、确认、更新，前期找到的150名准目标客户被精简到80名，而真正喜欢喝酒、有买单能力和影响他人能力的目标客户大概在50名左右。
三、群策群力，推行“金卡”服务
乐开口的N市市场部在把这些重点核心客户寻找出来后，就怎么样服务好这些核心客户，召集了市场部所有的业务人员开了一个群策群力会，要求大家各抒己见。当有业务员提出来借鉴移动公司针对高端客户推出的贵宾卡服务措施时，获得了市场部所有人员的一致赞同。于是，乐开口在N市的“金卡”活动被顺势推出：
1、由乐开口公司聘请这50名核心客户做为乐开口在N市的质量监督员和评酒员，并颁发正式的盖了乐开口公司大红印章的聘书；
2、给这50名核心客户每人赠送了一张乐开口精心制作的“金卡”。持卡客户不但享有乐开口公司的定期赠酒和定期聚会，前期为了强化对市场的冲击力，乐开口更是推出了针对“金卡”客户进行的为期两个月的酒店酒水免单活动。即：凡是持有乐开口“金卡”的客户在N市乐开口指定的各大酒店消费乐开口的高档酒，酒水全部免单；同时，为了感谢酒店的配合，“金卡”客户所消费的这些酒水由乐开口公司补足之外，再按照1：1的比例对指定酒店进行奖励！对不愿意参与此活动的酒店，乐开口对“金卡”客户的承诺是由乐开口公司N市的业务员免费把酒送到“金卡”客户就餐的酒店餐桌上，以此逼迫酒店就范。
“金卡”活动的推出，收到了非常满意的市场效果，消费的标杆作用被树立起来，一些非“金卡”客户也开始在酒店自点乐开口了。
四、金秋十月俺结婚，大喜自然乐开口
单纯的由目标客户消费乐开口，这个群体的影响力虽然很大，但市场的大势却并不能快速起来，犹如统一润滑油，虽然针对专业渠道做了好几年的广告，但品牌的影响力始终没有起来，直到伊拉克战争期间在中央台的突然发力，才使得统一润滑油一举成名天下闻。面对国庆期间巨大的婚宴酒市场，同时挫挫小酒鬼上市来势汹汹的锐气，乐开口抓住国庆节这一黄金机会，本着做广告的心态，开展了一次主题为“金秋十月俺结婚，大喜自然乐开口”的婚宴酒推广活动，主要内容如下：
1、时间：2004年10月1号~10月7号期间
2、地点：N市各大指定酒店
3、主题：金秋十月俺结婚，大喜自然乐开口
4、核心内容
a、只要是在2004年10月1号~10月7 号期间结婚的新人并在N市各大指定酒店办酒席，30桌以内，只要付出99元人民币，就可免费获赠乐开口公司提供的12瓶价值2000元的乐开口酒；30桌以上，同样只要付出99元人民币，即可免费获赠乐开口公司提供的18瓶价值3000元的乐开口酒；（不足部分请新人按照乐开口的市场价格向乐开口公司购买）
b、在N市的黄金码头悬挂了两幅约300平方米的喷绘巨幅广告，内容就是“金秋十月俺结婚，大喜自然乐开口”；
c、印制了三万份本活动详细内容的彩页宣传单，由业务员挨家挨户上门发放并在每个指定酒店的吧台都放置了一些，要求吧台人员在有人订购酒席时进行解说；
d、在N市的晚报上连续刊登了五期1/4版标题为“金秋十月俺结婚，大喜自然乐开口”的活动内容广告；
e、要求订购酒席的新人提供身份证及结婚证的复印件并填写好婚宴用酒申请单，办酒当天还要由乐开口公司N市业务员亲自到酒店点数并拍照存档；
f、活动解释权归乐开口公司所有。
“金秋十月俺结婚”活动的推出，使乐开口在活动期间的各大指定酒店几乎垄断了整个婚宴酒市场，在N市引起了轰动效应，也把竞争对手同期推出的一些其它活动比了下去，整个N市就像乐开口在唱独角戏一样。
五、包装标杆酒店
N市的一些老牌酒店因为乐开口入市比较晚，酒店促销权一般都已卖给其它品牌白酒，要想再争取这种同等的国民待遇一时半会还真做不到。但N市下半年新开业的几个大酒店乐开口一早就把他们盯上了，不但全部签定了专场促销协议，封杀了竞争品牌唱戏的舞台，而且只要同意乐开口做店招的一律给他们制作了乐开口统一版本形象的店招，大厅酒席主持人的背景也是乐开口的标准版喷绘广告。让那些一到这些酒店消费的客人都能感受到乐开口浓厚的市场氛围。
在十月份的婚宴酒推广活动结束后，乐开口又针对N市各大目标酒店的服务员推出了为期一个半月的“好礼天天送”之积盖兑奖活动。在原来回收盒盖力度不变的情况下（有部分酒店因为知道各白酒品牌有兑高额盒盖费刺激服务员推销的促销手段，为了增加酒店的利润，要求服务员把盒盖交到吧台统一由酒店找厂家兑付，服务员本人实际上就得不到了，因此，盒盖费的兑付起不到对服务员的刺激作用），按照一定的梯次对服务员所销售的乐开口再进行日用品及化妆品的兑付奖励，而且要求业务员每三天去兑付一次，让他们眼见为实，极大地调动了各目标酒店服务员推酒的积极性。
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