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一沉到底——深度营销做好白酒市场
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来源： 作者：柏拉图 发布时间：2007-11-12
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1、2004年度在白酒行业热炒的“盘中盘”市场操盘手法与本案例操作有异曲同工之妙。“盘中盘”是通过不惜代价锁定所在城市的A、B类酒店，以达到影响那部分经常性来这些酒店消费的“固定”客户的消费习惯，然后以点带面，带动整个市场的消费氛围。而乐开口一开始就把目标直接锁定在那些准“金卡”客户身上，通过对“金卡”客户持续不断、不遗余力的培养和熏陶，通过他们的消费标杆作用去撬动酒店和影响其它消费人群，最终形成整个市场的全面动销。案例中的操作更直接、更节省费用，经销商的压力相对较小（当然，对厂家的前期市场投入压力就大了），没有“盘中盘”那样大量的酒店压款风险。市场的启动速度两相比较应该不相上下。
2、没有忘记全面造势。尽管乐开口的“金卡”客户活动培育得很到位，但要让“金卡”客户真正觉得有面子，觉得消费乐开口没有失掉自己的身份和档次，就要形成一种市民购买氛围，以此衬托他们的不一般。高档消费心理无非就是大家买不起的时候他买得起、大家买得到的时候他能通过关系免费搞得到。所以，乐开口推出的婚宴推广活动、大做广告、买断部分高档酒店促销权等都是在给普通消费者、在给渠道造势，以促使整个市场的全面动销。
3、通过多种方式抓牢目标消费群体。核心分销商的确认、公共关系团队的组建、与歌厅强强联合等其最终目的还是围绕目标群体在开展工作，是那些做了大酒店的供货商并有高档酒单位销售渠道的分销商才能成为乐开口的核心分销商；公共关系团队更是直接为“金卡”客户服务。
4、坚持就是差异化。现在的“金卡”客户满天飞，随便一个酒店都有自己的“金卡”客人，持该酒店“金卡”的可以享受8~9折的消费折扣。但真正把“金卡”客户当回事的、把“金卡”客户看作自己公司一名员工的还是不多见，而做到像案例中那样给“金卡”客户下聘书，定期赠酒，定期聚会、聚餐，定期赠送企业的报纸，组建专门的公共关系团队人员坚持不懈地为“金卡”客户做零距离情感营销服务的公司更是凤毛麟角。所以说做市场有时能够把一件事坚持下来就是体现了与他人的差异化。
5、深度营销有多深？一般人都认为深度营销仅仅指深度分销，从本质上来说，真正的深度营销就是要深入到消费者的心坎里面去，要以能够打动消费者、勾引消费者的购买为最终目的。从这个意义上来看待本案例，这个深度营销有多深的答案才能够找到。
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