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当选错导购的代价
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来源： 作者：柏拉图 发布时间：2008-03-15
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建材/家具/家纺/家具等耐用品单店导购能力的提升（五）（系列连载）
好导购是选出来的，不是培养出来的（2）选错导购的代价
我一个朋友说：好老婆绝对不是你培养出来的，而是选出来的，关键在于岳父岳母培养，但是好丈夫可以培养出来的。上面那个小崔是一个典型的好苗子，所以主要给她成长的土壤，只要给她成长的机会，往往她们内心主观的动力会逼着她拼命的往上努力。但是在这么多年的走店过程中，我也发现很多失败的案例，比如济南一家店当时找了2个导购，我看了过后就跟他们的崔老板讲，我说这两个人不太适合做你店的导购？
“为什么？”
“我说第一你店新开张，起码需要一个有经验的导购？现在两个都没经验。第二我跟她们谈过，也观察过他们，我觉得他们缺乏那种做好销售的冲劲和动力；第三，感觉其中一个骨子里有一种不自信。第四――等等；老板的回答说：那样的人老实，好控制。呵呵，结果大概在8个月时再次经过济南，一个已经被开掉，一个半死不活的做着，他们店8个月销售业绩是7单。”
在跟大家交流如何招用一个优秀导购潜质的销售人员前，我想先通过一个老板的痛苦来跟大家分享一下招错导购的痛苦。
李总是山东某区域某品牌橱柜代理商，此人非常优秀，是那种做大事的人，也是那种想做百年老店的人。当时为了提高员工的素质，李总不惜重金招了4个大学生来做为重点人才储备，其中1个为设计师，为了培养他们，李总花了很多的心血和时间，包括给他们成长培训的机会，但是不久李总就发现不对了。首先其中一个大学生走掉了，原因是自己想做更大的事业。接着另外一个他比较看重的一个小伙子，开始也不思进取，整天不知道在干吗！只有一个还算可以，还算比较努力。此时，李总开始急了，希望我能够去帮他跟他们交流一下，看看问题所在。结果聊了一圈以后发现问题很多，比较多的问题是：原来几个大学生以前都没有做个销售，当时都是为李总所描述的宏图伟业所打动的，结果做了一段时间就发现问题，首先大学生往往心气高，一比以后觉得自己的聪明才智有点浪费了，其次，跟社会对接后，就发现现实跟自己想象的差距比较大，所以开始心就动摇。再次，几个人相对来说我观察后发现除了一个外，其他的几个都缺乏做好销售的这种潜质，怕吃苦图享受，容易被现实的困难所打击――
结果弄得李总痛苦不堪，说开吧，自己花了那么多心血，有点舍不得，有两个还花了重金去学什么家装设计什么的，一开花的那么多心血全浪费了，此外，为了培养他们，没招什么其他的人员，开了不知道谁来顶；不开吧，感觉没什么培养价值，成本还挺高。痛苦万分，再看看吧。结果一年后终于忍无可忍，砍掉了其中三个，只留了一个。从李总的痛苦中我们可以看出招到不合适店面销售的问题所在：
首先，你丧失了招一个优秀导购的机会，因此带来潜在的销售机会损失是巨大的；
其次，一个不合格的导购会破坏你客户对你品牌的印象，间接影响你的长远发展；
此外，一个坏的导购会让你付出的潜在的培养成本是巨大的，这些成本不仅仅是你所付出的工资和培养成本，也包括失去的销售机会和品牌形象；
那么如何选一个有培养潜质的导购呢？请听下回分解
陆丰：建材/家具/家具/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师
联系电话：13917770917（24小时开机） MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
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